Menu engineering — gwiazdy, konie pociągowe, zagadki i psy
Najczęstszy błąd w karcie to usuwanie dań, które „mało zarabiają procentowo". Menu engineering pokazuje, dlaczego to rozumowanie potrafi wyciąć z karty danie, które utrzymuje lokal.
Dwie liczby, na których stoi cała analiza
Menu engineering to metoda opracowana w latach 80. przez Michaela Kasavanę i Donalda Smitha. Ocenia każde danie w dwóch wymiarach:
- Popularność — ile sztuk sprzedało się w danym okresie
- Marża jednostkowa — cena sprzedaży minus koszt surowców, w złotych, nie w procentach
Drugi punkt jest tym, co odróżnia menu engineering od zwykłego liczenia food costu. Danie o food cost 40% brzmi gorzej niż danie o food cost 25% — ale jeśli pierwsze zostawia 46 zł marży, a drugie 9 zł, to pierwsze utrzymuje lokal, a drugie tylko ładnie wygląda w zestawieniu.
Do banku nosisz złotówki, nie procenty.
Cztery ćwiartki
Dania dzieli się względem dwóch progów: średniej marży ważonej sprzedażą i progu popularności (klasycznie: 70% podzielone przez liczbę pozycji w karcie).
| Wysoka marża | Niska marża | |
|---|---|---|
| Wysoka sprzedaż | Gwiazdy | Konie pociągowe |
| Niska sprzedaż | Zagadki | Psy |
Gwiazdy — sprzedają się i zarabiają. Nic z nimi nie rób poza pilnowaniem jakości i kosztu surowca. To one płacą czynsz. Nie podnoś im ceny odruchowo: gwiazda to często danie, po które ludzie przychodzą, i jest najbardziej wrażliwe na zmianę ceny.
Konie pociągowe — sprzedają się świetnie, ale marża jest cienka. Klasyk: burger, schabowy, zestaw lunchowy. Nie usuwaj ich — ściągają ludzi. Zamiast tego szukaj kilku złotych w koszcie porcji: gramatura, tańszy zamiennik dodatku, inny dostawca tego samego surowca. Przy 300 sztukach miesięcznie 2 zł oszczędności to 600 zł, a gość niczego nie zauważy.
Zagadki — wysoka marża, mało sprzedaży. Danie zarabia, tylko nikt go nie zamawia. Zanim je wytniesz, sprawdź, czy problem nie leży w opisie, w miejscu na karcie albo w nazwie. Zagadki to jedyna ćwiartka, w której zmiana samego menu — bez zmiany kuchni — potrafi realnie podnieść wynik (psychologia cen w menu).
Psy — nie sprzedają się i nie zarabiają. Kandydaci do usunięcia. Zanim to zrobisz, sprawdź jedno: czy danie nie dzieli surowca z czymś, co sprzedaje się dobrze. Pozycja, która zużywa resztę polędwicy, bywa warta więcej niż wynika z jej własnej sprzedaży.
Jak to policzyć na swoich danych
Potrzebujesz trzech rzeczy:
- Ilość sprzedanych sztuk per pozycja — z raportu POS za konkretny miesiąc
- Cenę sprzedaży — z karty
- Koszt porcji — z receptury, wyceniony po realnych cenach z faktur (karta technologiczna)
Potem dla każdego dania liczysz marżę jednostkową i mnożysz przez sprzedaż. Suma tych iloczynów podzielona przez łączną sprzedaż daje średnią marżę ważoną — to Twój próg pionowy. Próg poziomy to 70% podzielone przez liczbę pozycji: przy 40 daniach wychodzi 1,75% udziału w sztukach.
Jedna pułapka rachunkowa: cena z karty jest brutto, a koszt surowca z faktury netto. Jeśli odejmiesz jedno od drugiego bez sprowadzenia do wspólnej podstawy, marża wyjdzie zawyżona o stawkę VAT — w gastronomii zwykle 8%. To wystarczy, żeby danie wskoczyło o ćwiartkę wyżej, niż na to zasługuje.
Kiedy analiza kłamie
Za krótki okres. Jeden miesiąc to za mało przy daniach sezonowych. Karta letnia i zimowa to dwie różne analizy.
Ceny surowców sprzed pół roku. Receptura wyceniona po starych cenach pokazuje marżę, której już nie ma. Koszt porcji trzeba przeliczać po aktualnych fakturach, nie po tym, ile masło kosztowało w marcu (monitorowanie cen).
Niepełne pokrycie recepturami. Jeśli masz receptury do połowy karty, macierz opisuje połowę lokalu i milczy o reszcie — a milczenie łatwo pomylić z „tam jest w porządku".
Warianty liczone osobno. Stek w pięciu stopniach wysmażenia to jedno danie, nie pięć. Rozbity na pięć wierszy wygląda na pięć nieistotnych pozycji, zamiast na jedną gwiazdę.
Co z tego wynika
Menu engineering nie mówi, co wyrzucić. Mówi, gdzie szukać — a to jest inna, znacznie użyteczniejsza informacja. Trzy dania z ćwiartki koni pociągowych, w których uda się zejść po 2 zł na porcji, dają zwykle więcej niż wycięcie pięciu psów.
Analiza ma sens tylko wtedy, gdy da się ją powtórzyć co miesiąc. Robiona raz w roku w arkuszu opisuje kartę, której już nie ma.
Spendly liczy koszt porcji na bieżąco z faktur KSeF i zestawia go ze sprzedażą z POS — więc marża każdego dania aktualizuje się sama, razem z cenami dostawców.
Najczęstsze pytania
Co to jest menu engineering?
To analiza karty, która zestawia popularność dań, czyli liczbę sprzedanych sztuk, z marżą jednostkową w złotych. Na tej podstawie dzieli dania na gwiazdy, konie pociągowe, zagadki i psy.
Dlaczego w menu engineering liczy się marża w złotych, a nie food cost?
Bo danie z food cost 40%, które zostawia 46 zł marży, zarabia więcej niż danie z food cost 25%, które zostawia 9 zł. Procent nie mówi, ile pieniędzy zostaje.
Co zrobić z końmi pociągowymi w menu?
Nie usuwać, bo ściągają gości. Lepiej szukać kilku złotych w koszcie porcji: gramaturze, tańszym zamienniku albo innym dostawcy.
Jakie dane są potrzebne do menu engineering?
Liczba sprzedanych sztuk z raportu POS, cena sprzedaży z karty i koszt porcji z receptury wycenionej po realnych cenach z faktur.
Jaki błąd najczęściej zawyża marżę w analizie menu?
Odejmowanie kosztu netto z faktury od ceny brutto z karty. Najpierw trzeba sprowadzić cenę do netto, inaczej marża wyjdzie zawyżona o VAT.