Czy lunch się opłaca? Jak policzyć rentowność zestawów lunchowych

Dlaczego lunch zawsze wygląda słabo

Zestaw lunchowy za 39 zł przy koszcie surowca 13 zł ma food cost 33% i 26 zł marży. To samo danie z karty za 62 zł przy koszcie 15 zł ma food cost 24% i 47 zł marży.

Porównane obok siebie, lunch przegrywa w obu kolumnach. Dlatego w większości analiz menu ląduje w ćwiartce koni pociągowych — dużo sprzedaży, cienka marża (menu engineering).

Problem w tym, że takie porównanie zadaje złe pytanie. Lunch nie konkuruje z daniem z karty o to samo miejsce przy stole. On wypełnia godziny, w których sala i tak stoi otwarta, kucharz i tak jest na zmianie, a czynsz i tak leci.

Właściwe pytanie: marża na godzinę, nie na talerzu

Koszty stałe restauracji nie zależą od tego, czy ktoś siedzi przy stoliku (koszty stałe i zmienne). Między 12:00 a 15:00 płacisz za lokal i ludzi niezależnie od sprzedaży. Każda złotówka marży wypracowana w tym czasie zmniejsza stratę tych godzin.

Dlatego lunch liczy się inaczej:

Łączna marża lunchu = marża jednostkowa × liczba zestawów

Sto zestawów po 26 zł marży to 2 600 zł dziennie. Piętnaście dań z karty po 47 zł to 705 zł. Danie z karty jest lepsze na sztuce i trzykrotnie gorsze na dniu — bo o 13:00 nikt nie zamawia steka.

Jeśli w godzinach lunchowych bez oferty lunchowej sprzedałbyś dwadzieścia dań z karty, a z ofertą sprzedajesz sto zestawów i pięć dań z karty, rachunek wygląda tak:

Różnica to 1 895 zł dziennie — mimo że lunch ma „gorszą marżę".

Kiedy lunch faktycznie szkodzi

Ten sam rachunek potrafi wyjść w drugą stronę. Trzy sytuacje, w których lunch zjada wynik:

Kanibalizacja. Goście, którzy przyszliby na danie z karty, biorą tańszy zestaw. Poznasz to po tym, że sprzedaż lunchu rośnie, a sprzedaż dań z karty w tych samych godzinach spada mniej więcej o tyle samo sztuk. Wtedy zamieniasz 47 zł marży na 26 zł i płacisz za to własną ręką.

Lunch po godzinach lunchu. Zestaw dostępny do 17:00 „bo szkoda wyrzucać" oznacza, że część wieczornych gości też weźmie tańszą opcję. Sztywna godzina zakończenia jest ważniejsza, niż się wydaje.

Niedoszacowana porcja. Lunch bywa liczony „z głowy", bez receptury. Przy setce zestawów dziennie pomyłka o 3 zł na porcji to 300 zł dziennie i 6 600 zł miesięcznie — kwota, której nikt nie zauważy w rachunku wyników, bo rozejdzie się po całym koszcie surowców.

Jak to sprawdzić u siebie

Potrzebujesz czterech liczb, wszystkich za ten sam miesiąc:

1. Liczba sprzedanych zestawów — z raportu POS
2. Realny koszt porcji — z receptury wycenionej po cenach z faktur, nie po pamięci (karta technologiczna)
3. Sprzedaż dań z karty w godzinach lunchowych — porównana z tym samym okresem sprzed wprowadzenia lunchu
4. Średni rachunek w godzinach lunchowych

Jeśli liczba zestawów rośnie, a łączna marża z godzin 12–15 stoi w miejscu, to lunch nie dokłada — tylko przesuwa. Jeśli łączna marża rośnie, lunch robi swoją robotę, nawet z food costem 35%.

Jedna uwaga rachunkowa: licz zestawy lunchowe jako jedną pozycję, nie jako osobne dania. Schab, pulpety i placki sprzedawane w ramach lunchu to warianty tej samej oferty. Rozbite na osobne wiersze każdy z nich wygląda na drobiazg, a razem potrafią być największą pozycją w całym zestawieniu sprzedaży.

Gdzie szukać poprawy

Skoro lunch działa wolumenem, to w nim najbardziej opłaca się szukać groszy w koszcie porcji. Dwa złote na zestawie przy 2 000 zestawów miesięcznie to 4 000 zł — więcej, niż da się wycisnąć z całej reszty karty.

Trzy miejsca, w których zwykle one są: gramatura dodatku skrobiowego, cena mięsa u alternatywnego dostawcy (jak porównywać dostawców) i straty przy przygotowaniu (food waste).

Spendly zestawia sprzedaż z POS z kosztem porcji liczonym z faktur KSeF i pokazuje lunch jako jedną pozycję, z rozbiciem na dania po rozwinięciu — więc widać i całość oferty, i to, które danie w niej kosztuje najwięcej.

Najczęstsze pytania

Czy lunch w restauracji się opłaca?

Często tak, mimo niższej marży na talerzu. Lunch działa wolumenem: 100 zestawów po 26 zł marży daje 2 600 zł dziennie, czyli więcej niż kilkanaście droższych dań z karty w tych samych godzinach.

Jak ocenić opłacalność lunchu?

Patrz na marżę w godzinach lunchowych, a nie na food cost pojedynczego zestawu. Jeśli łączna marża z godzin 12–15 rośnie, lunch robi swoją robotę.

Kiedy lunch szkodzi restauracji?

Gdy kanibalizuje sprzedaż dań z karty, czyli goście biorą tańszy zestaw zamiast droższego dania, oraz gdy porcja jest liczona z głowy i realnie kosztuje więcej niż zakładasz.

Jakie dane są potrzebne do analizy lunchu?

Liczba sprzedanych zestawów z POS, realny koszt porcji z receptury i cen z faktur, sprzedaż dań z karty w godzinach lunchowych przed i po wprowadzeniu lunchu oraz średni rachunek.

Gdzie szukać oszczędności w lunchu?

W koszcie porcji, bo lunch sprzedaje się w dużych ilościach. Dwa złote mniej na zestawie przy 2 000 zestawów miesięcznie to 4 000 zł.